Управление продажами: разъяснять, а не убеждать

Иногда переход на новый уровень оборотов компании напрямую зависит от умелой работы с рынком, точнее – спросом на товар или услугу. И главное здесь – смена системы отношений "продавец – покупатель". Чего хотят клиенты В фильме Нэнси Мейерс "Чего хотят женщины" главный герой на себе пробует всевозможные приспособления "для наведения красоты", чтобы понять потребности покупательниц. Но только долгое скитание среди женских мыслей, внезапно ставших внятными герою, приводит его к простому ответу: они хотят понимания. Этот вывод может показаться банальным, однако он во многом меняет ситуацию управления продажами: задача не в том, чтобы убедить клиента купить товар или услугу, но в том, чтобы понять его чаяния и разъяснить их ему же. Прав ли заказчик При управлении продажами по теории ограничений старая привычная формула "заказчик всегда прав" должна быть пересмотрена. Ситуация неопределенного спроса во многом объясняется неопределенностью желаний и ожиданий клиентов. Теория ограничений называет эту ситуацию внешним ограничением работы предприятия – и предлагает выход: переход от предложения товара к предложению ценности. Когда в управлении продажами акцент делается на продвижение ценности, то меняется вся система отношений в реализации товаров и услуг. Такой переход требует серьезного пересмотра привычного, традиционного подхода к продажам. Как показывает практика предприятий, взявших на вооружение алгоритмы теории ограничений, – этот пересмотр многократно оправдывается. Повысьте прибыль на 30% уже сейчас.